“Kun yhdessä julkisten hankintojen tarjouspyynnössä saattaa olla kiinni 20 prosenttia liikevaihdosta, on pakko osata tehdä tarjoukset oikein, tulkita päätöksiä ja ymmärtää hankintalainsäädäntöä”, kertoo Argon Medical Devices:n myyntipäällikkö Klaus Sippel. Hän osallistui tiiminsä kanssa Laki ja Vesi Oy:n hankintalainsäädännön muutosta käsittelevään koulutukseen.

klaus-sippel_pieni

Argon Medical Devices:n myyntipäällikkö Klaus Sippel osallistui elokuussa Laki ja Vesi Oy:n hankintalainsäädännön muutosta käsittelevään koulutukseen. Hän kertoo suositelleensa koulutusta jo muillekin.

Laboratorio- ja sairaanhoitovälineitä valmistava ja myyvä Argon Medical Devices toimii erikoissairaanhoidon alueella. 99 prosenttia kaupasta menee julkisten hankintojen kautta ja asiakaskunta koostuu pääasiassa Suomen yliopistollisista sekä keskussairaaloista.

Lääkärit eivät enää suoraan tee ostopäätöksiä, vaan suurin osa ostoista on siirtynyt hankintatoimistoille. Sippelin mielestä tämä on veronmaksajien ja sairaaloiden budjettien kannalta hyvä, mutta tekee myynnistä haastavampaa. On puhuttava samaa kieltä hankintaihmisten kanssa ja osattava esittää kokonaistaloudelliset laskelmat oikein. Sippel painottaa myös yrityksen oman oikeusturvan tuntemisen tärkeyttä, sillä virheellisistä hankintapäätöksistä on osattava laatia oikaisupyynnöt ja viime kädessä myös valittaa.

Kustannustehokkuus syntyi räätälöinnillä

Uusi hankintalainsäädäntö astuu voimaan vuoden 2016 lopussa, joten Argon Medicalin myyntiorganisaation oli varauduttava uuteen toimintaympäristöön. Sippel kertoo, että eri tahojen koulutustarjontaa käytiin läpi tarkkaan. Laki ja Vesi Oy:n lakimiehen Maria Arjosen vetämä koulutus valikoitui, sillä räätälöity ja kustannustehokas koulutus vastasi kiireisen myyntiorganisaation tarpeisiin.

“Emme voineet lähteä lounas- tai aamiaiskoulutukseen istumaan ja kuuntelemaan laajakaistahankkeista, perunoista ja koulukyydeistä. Tarvitsimme tehokkaan koulutuksen, joka käsittelee sataprosenttisesti meidän toimialaamme ja vastaa meidän kysymyksiimme”, Sippel perustelee.

Koulutuksessa käytiin läpi uutta ESPD-lomaketta, hankintamenettelyjen uudistusten tuomia muutoksia sekä markkinaoikeuden päätöksiä julkisten hankintojen kilpailutuksista. Kaikki esimerkit oli valikoitu koskemaan Argon Medicalin toimialaa.

Räätälöity ja vain omalle porukalle järjestetty koulutus myös mahdollisti yksityiskohtaistenkin kysymysten esittämisen. “Jos on samassa salissa kymmenien tai satojen ihmisten kanssa, ei ehkä kehtaisi kysyä, kumpaan kohtaan se ruksi pitikään laittaa tai pyytää tarkentamaan, että miten tämä meihin liittyy”, Sippel sanoo.

Opit heti hyödyksi

Työssä koulutuksen tuomat hyödyt on jo huomattu. Sippel kertoo, että päivittäinen keskustelu asiakkaiden kanssa on helpottunut ja erityisesti lainsäädännön voimaan astumisen kynnyksellä on hyvä osata myös neuvoa asiakasta.

Koulutuksen vetänyttä Maria Arjosta Sippel kiittelee muun muassa tilaajan näkökulman arvostamisesta sekä paneutumisesta toimialaan.

“Maria on kiireetön, selkeä ja ymmärrettävä. Hänestä paistaa kokonaisvaltainen perehtyminen ja hän ymmärsi toimialaamme hyvin. Hän oli etsinyt juuri sellaisia markkinaoikeuden keissejä, jotka liittyivät toivomiimme aiheisiin.”

Kun Klaus Sippeliltä kysyy, suosittelisiko hän Arjosen koulutusta muille, hän kertoo suositelleensa jo. “Sanoin, että älkää nyt missään nimessä menkö mihinkään muualle istumaan.”